Tripwire, istifadəçini əsas məhsullarını almağa hazırlayan şirkətin aşağı qiymətli təklifi, məhsulu və ya xidmətidir. Sadə sözlə desək, tripwire ən aşağı qiymətə dəyərli təklifdir və alınması istifadəçi üçün çox sərfəli görünən məhsuldur.
Bu, satış qıfındakı müştəri ilə ilk maliyyə əlaqəsidir, bu, sərfəli olmaya bilər, lakin müştəriləri qızışdırmağa və daha bahalı məhsulların satışını artırmağa kömək edir.
Sınaq məhsulları çox fərqli ola bilər, məsələn:
- Müəyyən bir məhsula böyük endirim.
- Təlim kursundan 1-2 dərs.
- Malların mini qablaşdırılması (probnik ): Ətir, yuyucu toz, şampun, qəhvə, çay.
- Fərdi konsultasiya
- Xidmətə abunə olmaq: məsələn, onlayn kinoteatr.
- Biznesinizin mövzusunda master-klass.
- Vebinar.
- Sınaq dərsi.
- Pullu bölmələrə giriş: materiallar, xidmətlər, layf-hacklər.
- İlk sifarişdə endirim.
Sınaq məhsulunun aşağı qiyməti insana tərəddüd etməməyə, tez qərar verməyə və satış qıfında daha da aşağıya – tam hüquqlu, daha bahalı məhsul və ya xidmətlərin alınmasına kömək edir.
SATIŞ qıfında TRİPWİRE YERİ
Marketinqdə “satış zənciri” anlayışı bir neçə mərhələni əhatə edir:
Tanışlıq . Məsələn, bir şəxsin Google reklamlarından sayta keçidi və ya hədəflənmiş reklamdan sosial şəbəkədəki səhifəyə keçidi .
Lead Maqnit. Yeni bir istifadəçi əlaqə vasitələrinin əvəzinə ödənişsiz nəsə təklif edir. Win to Win prinsipi: bir insan öz kiçik probleminin həllini tapır və biznes onu daha da qızışdırmaq üçün koordinatlarını alır. Əmtəə biznesində aparıcı maqnit pulsuz məhsul nümunələridir; İnternet marketinqində məhsul kataloqları, vebinarlar, PDF kitabları, yoxlama siyahılarıdır.
Tripwire. Satış zəncirində, aparıcı maqnitdən sonra tripwire yeri buradadır. Bir qızışdırılır və artıq şirkətin məhsul və ya xidmətini sınamağa hazırdır. Məsələn, bu yaxınlarda Yandex Music mənə pulsuz 1 aylıq abunəlik təklif edirdi. Növbəti aylarda isə sadəcə 3.99 azn
Əsas məhsul . Yandex Music məsələsində bu, 1 aylıq pulsuz abunəlik olacaq. Belə tam hüquqlu maliyyə əlaqəsi tripwire öz oyununu oynadıqdan sonra mümkündür – bir şəxs şirkətə güvənir, sınaq məhsulunu bəyənir və faydalı olduğu ortaya çıxdıqdan sonra almağa davam edir.
Mənfəət artıranlar (upsell, crossell). Bunlar orta çeki artırmaq üçün alış zamanı edilən əlavə satışlardır . “Bu onlayn kursu satın aldığınız zaman digər faydalı kursu 70% endirimlə ala bilərsiniz.” və ya “bu ayaqqabılar üçün təmizləyici pena alın və onlar sizə daha uzun müddət xidmət edəcək” kimi cümlələrin hamısı mənfəəti artıranlardır.
Satınalmaları təkrarlayın. Marketinqin məqsədi bir insana bir dəfə satmaq deyil, onu təkrar alışlar edən, aylıq abunəni yeniləyən və başqa yollarla biznesə qazanc gətirən daimi sadiq müştəriyə çevirməkdir.
Satış qıfından tripwire çıxarmaqla, biznes həyatını nəzərə çarpacaq dərəcədə çətinləşdirəcək. Axı, istifadəçi hələ də şirkətlə tanış olmayanda böyük məbləğlə ayrılmaq psixoloji cəhətdən çətindir. Məhz bu psixoloji maneə və ciddi maliyyə xərclərinə hazırlıqsızlıq sınaq məhsulunu aradan qaldırır.
Məhsulun faydalarını hiss etməyə və ona ehtiyac yaratmağa kömək edin. “Belə ucuz bir dərs mənə bu qədər bilik verdisə, bütün kursu alanda nə olacaq?” İstifadəçi belə bir sual verirsə, bu, sınaq məhsulunun mükəmməl işlədiyini göstərir.
Şirkətdə xidmət səviyyəsini göstərin . Bir şirkətlə qarşılıqlı əlaqəyə başlayan şəxs menecerlərin necə işlədiyini, texniki dəstəyin nə qədər tez cavab verdiyini, çatdırılma xidmətinin nə qədər səmərəli olduğunu qiymətləndirə bilər.
Qərar vermə dövrünü qısaltın. Qurulmuş maliyyə əlaqələri əsas məhsulun alınması barədə tez qərar verməyə kömək edir.
Yatmış müştəriləri geri qaytarın . E- poçt təklifindəki sınaq məhsulu, əvvəllər şirkətin məhsul və ya xidmətlərini aktiv şəkildə satın alan insanlarda azalmış marağı yenidən oyada bilər.
Tripwire-ın böyük bir üstünlüyü, emosional alışı təşviq etməsidir - onun dəyəri aşağıdır və bir insan güman ki, başqaları ilə müqayisə etməyəcək, məqsədəuyğunluğuna şübhə etməyəcək. Sadəcə alacaq.
Tripware nümunələri
1 aylıq pulsuz Yandex Musiqiyə abunəlik məhz belə bir sınaq məhsulunun nümunəsidir. Seçim istənilən onlayn xidmətlər üçün uyğundur, lakin əmtəə biznesində də istifadə edilə bilər. Belə ki, əgər sizə nə isə 70-80-90% endirimlə satılırsa, o zaman məhsul tripwire kimi istifadə olunur.
Bir müddət sonra, artıq alışdığınız zaman, məhsullar daha baha olacaq. Ətir dəstləri də bu qrupa daxil edilə bilər. Fikir aydındır: əgər insan 100 manata dəstdə aldığı ətir nümunələrindən heç olmasa birini bəyənirsə sonrada o ətirdən təklikdə almağa davam edəcək
Oflayn biznesdə bu cür seçimlər, məsələn, avtomobil xidmətləri tərəfindən istifadə olunur. Onlar təkərlərin montajına endirim edirlər. Geyim mağazaları müştəriləri cəlb etmək üçün müəyyən paltarları 50% dək endirimə salırlar.
Məhdud funksionallığı olan məhsul
Onlayn xidmətlər sahəsində , bu, minimal xüsusiyyətləri olan bir tarif ola bilər, lakin tanışlıq üçün kifayət qədər funksiyalar toplusu. Adətən bunu hostinqlər təklif edir.
Sınaq müalicələri/dərsləri
Stomatoloji klinikalar, qidalanma marafonları, spalar, aşpazlıq məktəbləri və fitness klubları üçün yaxşı seçimdir.
Effektiv tripwire necə yaratmaq olar
Sınaq məhsulunun yaradılması ayrıca marketinq işidir və o , marketinq sahəsində hər hansı digər vəzifə kimi həll edilməlidir . Məhz:
- Hədəf auditoriyasını öyrənin və onun nəyə ehtiyacı olduğunu və nə ilə maraqlandığını anlayın . Kişilərə anti-selülit masajının sınaq seansını təklif etmək faydasızdır, lakin qadınlar üçün bu effektiv ola bilər.
- Rəqiblərin satış zəncirlərini təhlil edin. Problem onların sınaq məhsulu kimi tam olaraq nədən istifadə etdiyini anlamaq və təklifi necə gücləndirə biləcəyinizi düşünməkdir.
- Sınaq olaraq hansı məhsulları təklif edə biləcəyinizi anlayın. Nəzərə alsaq ki, sınaq məhsulunun auditoriya üçün dəyəri onun qiymətindən yüksək olmalıdır. Amma səbəb daxilində.
- Hipotezlər qurun. Məsələn, 20 aznlik master class necə işləyəcək? 5aznlik arıqlamaq haqqında vebinar necə effekt yaradacaq?
- Fərziyyələri yoxlayın və gəlirləri izləyin. Tripwire ilə bu asandır: satışın sayı istifadəçilərin marağından və ya onun olmamasından xəbər verəcəkdir. Sınaq məhsulu üçün bir neçə variantı sınamaq və ən təsirli olanı saxlamaq məntiqlidir.
- Maksimum effektivliyini göstərən sınaq məhsullarından istifadə edin.
Zaman zaman tripwire dəyişdirilə bilər və dəyişdirilməlidir - məsələn, fərqli maraq dairəsi və digər istəkləri olan hədəf auditoriyanın yeni qruplarına daxil olduqda və ya əvvəllər görmüş ola biləcək yatmış müştərilərin məlumat bazasına təklif göndərərkən.
Tripwire çevrilməsini necə artırmaq olar
- Sınaq məhsulunun qiyməti ilə bacarıqla işləyin. Marketinqdə güman edilir ki, tripwire qiyməti əsas məhsulun qiymətinin təxminən 10%-i olmalıdır. Amma, məsələn, əmtəə biznesində endirim daha az ola bilər – 30, 50, 70%. Bu onunla izah olunur ki, 90% endirimlə gödəkçə, smartfon, kompüter və ya multivark təklifini görəndə insan şüuraltı olaraq məhsulun keyfiyyətinə şübhə etməyə başlayır; burada incə bir tarazlıq lazımdır. Lakin məlumat məhsulları və onlayn məktəblər üçün dəyərin 10%-nə sınaq məhsulu ən yaxşı seçimdir.
- Tamaşaçıların maraqlarını təhlil etmək mərhələsini qaçırmayın. Maraqların dəqiq müəyyən edilməsi bir tripwire gücüdür. Məsələn, doğuşdan sonra fiqurunu necə bərpa edəcəyini düşünən gənc analara ştanqla sınaq gücü məşqi təklif etmək, çox güman ki, səmərəsiz olacaqdır. Ancaq Pilates etmək olduqca çətindir.
- Sınaq məhsulunu əsas məhsulla uyğunlaşdırın . Buna misal olaraq bir sıra qoxu nümunələri və əsas tam ölçülü ətir şüşələrini göstərmək olar. Əgər siz reklam hədəfləmə kursu satırsınızsa, “sınaq” nominal ödənişlə kursun ilk 3 dərsinə giriş ola bilər. Amma “Sıfırdan maliyyə savadlılığı” kursunun sınaq dərsi deyil. Marketinqdə aktuallıq hər şeydir.
- İstifadəçinin bütün problemini deyil, bir hissəsini həll edən sınaq məhsulu təklif edin.
- Tripwire yerləşdirmək üçün yerləri işləyin . Çox vaxt bu, trafikin poçt siyahısından və ya Lead maqnitdən göndərildiyi bir təklifi olan ayrı bir açılış səhifəsidir (açılış səhifəsi). Təklifi sosial şəbəkələrdə və ya onlayn mağazanın əsas səhifəsində yerləşdirə bilərsiniz – burada istifadəçi adətən endirimli məhsullar haqqında məlumatı görür. Siz şirkətin saytında pop-up və ya bannerlərdən istifadə edə bilərsiniz, chatbotdan istifadə edərək təklifi təbliğ edə bilərsiniz. Oflayn mağazalarda sınaq məhsulları ya kassada, ya da əsas məhsul satış sahəsində rəflərdə yerləşdirilir ki, onların birbaşa əlaqəsi alıcıya aydın olsun.
- Sınaq məhsulunu tanıtmaq üçün yenidən hədəfləmədən istifadə edin . Məsələn, şirkətlə artıq qarşılıqlı əlaqədə olan, onun pulsuz təklifindən istifadə edənlərə ünvanlı reklam və ya poçt göndərişləri edə bilərsiniz.
- Almağa həvəsləndirin . Sınaq məhsulunu təbliğ edərkən, istifadəçinin konversiya əməliyyatını təxirə salmasının qarşısını almaq üçün son tarixdən istifadə edə bilərsiniz və istifadə etməlisiniz. Məsələn, 2-3 gün ərzində qiymət artımı barədə xəbərdarlıq edə və ya ilk 50 alıcıya maksimum endirimlə məhsul təklif edə bilərsiniz.
Tripwire yoxlama siyahısı
Sınaq məhsulunuz:
- Şirkətin əsas məhsulu ilə əlaqələndirilir.
- Xərc əsas məhsulun maya dəyərinin 10%-ə yaxındır. Əmtəə biznesində daha fərqli yanaşma lazımdır.
- İstifadəçinin nəzərində qiymətdən yüksək olan bir dəyəri var.
- Hədəf auditoriyası üçün vacib olan problemi həll edir. Ehtiyacı bağlayır / problemi tam yox, qismən həll edir.
Bir tripwire istifadə edərək, biznes psixoloji maneəni aradan qaldıracaq və bir insanla maliyyə əlaqəsi quracaq, onu potensialdan mövcud alıcıya çevirəcəkdir. Sınaq məhsulunun əsas məqsədi istifadəçini etibarlı şirkətin ona maraqlı və faydalı məhsul təklif etdiyi fikrinə çatdırmaqdır və bu, həqiqətən imtina etmək çətin olan təklif olacaqdır.